15 قانون برای مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی
- مهارت های نرم
- زمان مطالعه : 10 دقیقه
- انتشار:
چندین نکته از یک استاد مذاکره در مدرسه کسب و کار هاروارد، نوشته دیپاک مالهوترا.
در برخی صنایع، بازار کار ضعیف باعث شده کاندیداها گزینه‌های کمتری داشته باشند و اهرم کمتری برای مذاکره داشته باشند، در حالی که کارفرمایان در موقعیت بهتری برای تعیین شرایط هستند. کسانی که بیکار هستند یا شغل فعلی آنها ناپایدار به نظر می‌رسد، قدرت چانه‌زنی آنها بیش از پیش کاهش یافته است. اما پیچیدگی بازار کار فرصت‌هایی برای افراد فراهم می‌کند تا شرایط و ضوابط اشتغال را مذاکره کنند. مذاکره زمانی اهمیت بیشتری دارد که طیف گسترده‌ای از نتایج ممکن وجود داشته باشد.
مذاکره برای پیشنهاد شغلی
قانون برای مذاکره پیشنهاد شغلی وجود دارد. یکی از آنها «اهمیت دوست‌داشتنی بودن را دست‌کم نگیرید» است، به این معنی که تنش‌های اجتناب‌ناپذیر در مذاکره را مدیریت کنید، پافشاری کنید بدون اینکه آزاردهنده شوید، و درک کنید که دیگران چگونه رویکرد شما را درک می‌کنند. قانون دیگر این است که «روشن کنید آنها می‌توانند شما را به دست آورند.» نشان دهید که جدی هستید برای کار کردن با کارفرمای بالقوه، و با پیشنهاد داشتن گزینه‌های بهتر زیادی، آنها را از تلاش برای برنده شدن شما منصرف نکنید. شما همچنین باید «برای پرسش‌های سخت آماده باشید،» مانند اینکه آیا ما انتخاب اول شما هستیم؟ دروغ نگویید یا بیش از حد برای خوشایند سعی نکنید، مبادا اهرم خود را از دست بدهید. و «کل معامله را در نظر بگیرید،» از جمله مزایای شغلی، موقعیت مکانی، فرصت‌های رشد، و انعطاف‌پذیری در ساعات کاری – نه فقط حقوق. این دستورالعمل‌ها و دیگر راهنمایی‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا شرایط و ضوابط اشتغال مورد نظر خود را به دست آورید.
سه سناریو معمول را در نظر بگیرید:
شما در سومین مرحله مصاحبه برای شغلی در یک شرکت که دوستش دارید قرار دارید، اما یک شرکت دیگر که بیشتر تحسینش می‌کنید شما را به مصاحبه دعوت کرده است. ناگهان مدیر استخدام اولی به نکته اصلی می‌پردازد: «همانطور که می‌دانید، ما چندین نامزد را در نظر داریم. ما شما را دوست داریم و امیدواریم احساس متقابل باشد. اگر ما به شما یک پیشنهاد رقابتی بدهیم، آیا آن را قبول می‌کنید؟»
شما یک پیشنهاد برای شغلی که از آن لذت خواهید برد دریافت کرده‌اید، اما حقوق پیشنهادی پایین‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید شایسته آن هستید. شما از رئیس آینده خود می‌پرسید که آیا انعطاف‌پذیری وجود دارد. او پاسخ می‌دهد: «ما معمولاً افرادی با پس‌زمینه شما را استخدام نمی‌کنیم، و فرهنگ متفاوتی اینجا داریم. این شغل فقط در مورد پول نیست. آیا دارید می‌گویید اگر حقوق را افزایش ندهیم، آن را قبول نخواهید کرد؟»
شما سه سال است که با خوشحالی در شرکت خود کار می‌کنید، اما یک استخدام‌کننده پیوسته تماس می‌گیرد، اصرار دارد که می‌توانید جای دیگری بسیار بیشتر درآمد کسب کنید. شما نمی‌خواهید استعفا دهید، اما انتظار دارید به طور عادلانه جبران شوید، بنابراین دوست دارید برای افزایش حقوق درخواست دهید. متاسفانه، بودجه‌ها محدود هستند و رئیس شما وقتی افراد سعی می‌کنند از پیشنهادات خارجی به عنوان اهرم استفاده کنند، واکنش خوبی نشان نمی‌دهد. شما چه کار می‌کنید؟
هر یک از این موقعیت‌ها به شیوه خود دشوار است و نشان‌دهنده پیچیدگی مذاکرات شغلی است. در بسیاری از شرکت‌ها، جبران خدمات به شکل سهام، گزینه‌ها و پاداش‌هایی که به عملکرد فردی و گروهی مرتبط هستند، افزایش می‌یابد. در استخدام MBA، شرکت‌های بیشتری از پیشنهادات «منفجر شونده» یا پاداش‌های امضای متغیر بر اساس زمان پذیرش کار توسط نامزد استفاده می‌کنند، که تلاش‌ها برای مقایسه پیشنهادات را پیچیده می‌کند. با افزایش حرکت اجرایی، افرادی که برای موقعیت‌های مشابه رقابت می‌کنند، اغلب پس‌زمینه‌ها، نقاط قوت و تاریخچه حقوقی بسیار متفاوتی دارند، که این امر برای کارفرمایان سخت می‌کند تا نقاط مرجع تعیین کنند یا بسته‌های استاندارد ایجاد کنند.
در برخی صنایع، بازار کار ضعیف نیز باعث شده که کاندیداها گزینه‌های کمتری داشته باشند و اهرم کمتری برای چانه‌زنی داشته باشند، در حالی که کارفرمایان در موقعیت بهتری برای دیکته کردن شرایط هستند. کسانی که بیکار هستند یا شغل فعلی آنها ناپایدار به نظر می‌رسد، قدرت چانه‌زنی خود را بیش از پیش کاهش داده‌اند.
اما پیچیدگی بازار کار فرصت‌هایی برای افرادی ایجاد می‌کند که می‌توانند به طور ماهرانه شرایط و ضوابط اشتغال را مذاکره کنند. در نهایت، مذاکره زمانی اهمیت بیشتری دارد که طیف گسترده‌ای از نتایج ممکن وجود داشته باشد.
به عنوان یک استاد که موضوع را مطالعه و تدریس می‌کند، من به طور مکرر به دانشجویان فعلی و سابق خود در ناوبری این زمینه مشاوره می‌دهم. من چندین سال است که ارائه‌ای در مورد این موضوع به دانشجویان فعلی ارائه می‌دهم. (برای دیدن ویدیوی این سخنرانی، به www.NegotiateYourOffer.com بروید.) هر موقعیتی منحصر به فرد است، اما برخی استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و اصول می‌توانند به شما کمک کنند تا بسیاری از مشکلاتی که افراد در مذاکره با کارفرمایان با آن روبرو هستند را مورد بررسی قرار دهید. در اینجا ۱۵ قانون برای راهنمایی شما در این بحث‌ها آورده شده است.
1 اهمیت دوست‌داشتنی بودن را دست‌کم نگیرید.
این نکته پایه‌ای به نظر می‌رسد، اما حیاتی است: افراد فقط زمانی برای شما مبارزه می‌کنند که شما را دوست داشته باشند. هر کاری که در مذاکره انجام می‌دهید و باعث می‌شود دوست‌داشتنی‌تر نباشید، شانس‌های اینکه طرف مقابل برای به دست آوردن یک پیشنهاد بهتر برای شما تلاش کند را کاهش می‌دهد. این موضوع فقط در مورد ادب بودن نیست؛ بلکه در مورد مدیریت برخی تنش‌های اجتناب‌ناپذیر در مذاکره است، مانند درخواست برای آنچه شایسته آن هستید بدون به نظر رسیدن حریص، اشاره به نواقص پیشنهاد بدون به نظر رسیدن کوچک‌پنداری، و اصرار داشتن بدون اینکه آزاردهنده باشید. مذاکره‌کنندگان معمولاً می‌توانند از این تله‌ها با ارزیابی (برای مثال، در مصاحبه‌های تمرینی با دوستان) نحوه‌ای که دیگران احتمالاً رویکرد آنها را درک می‌کنند، اجتناب کنند.
2 به آنها کمک کنید تا درک کنند چرا شما آنچه درخواست می‌کنید را شایسته هستید.
کافی نیست که آنها شما را دوست داشته باشند. آنها همچنین باید باور داشته باشند که شما ارزش پیشنهادی را که می‌خواهید دارید. هرگز اجازه ندهید پیشنهادتان خودش را توضیح دهد—همیشه داستانی که همراه آن است را بگویید. فقط خواسته خود را بیان نکنید (به عنوان مثال، ۱۵٪ حقوق بیشتر یا اجازه کار از خانه یک روز در هفته)؛ دقیقاً توضیح دهید چرا این درخواست توجیه‌پذیر است (دلایلی که شما شایسته پول بیشتری نسبت به دیگرانی که ممکن است استخدام کرده باشند هستید، یا اینکه فرزندانتان جمعه‌ها زود از مدرسه به خانه می‌آیند). اگر توجیهی برای یک درخواست ندارید، ممکن است نامعقول باشد که آن را مطرح کنید. دوباره، تنش ذاتی بین دوست‌داشتنی بودن و توضیح دادن اینکه چرا شما شایسته بیشتر هستید را به خاطر داشته باشید: پیشنهاد اینکه شما به ویژه ارزشمند هستید می‌تواند شما را مغرور نشان دهد اگر ندانید چگونه به بهترین شکل پیام خود را ارتباط دهید.
