15 قانون برای مذاکره در مورد پیشنهاد شغلی
- مهارت های نرم
- زمان مطالعه : 10 دقیقه
- انتشار:
چندین نکته از یک استاد مذاکره در مدرسه کسب و کار هاروارد، نوشته دیپاک مالهوترا.
در برخی صنایع، بازار کار ضعیف باعث شده کاندیداها گزینه‌های کمتری داشته باشند و اهرم کمتری برای مذاکره داشته باشند، در حالی که کارفرمایان در موقعیت بهتری برای تعیین شرایط هستند. کسانی که بیکار هستند یا شغل فعلی آنها ناپایدار به نظر می‌رسد، قدرت چانه‌زنی آنها بیش از پیش کاهش یافته است. اما پیچیدگی بازار کار فرصت‌هایی برای افراد فراهم می‌کند تا شرایط و ضوابط اشتغال را مذاکره کنند. مذاکره زمانی اهمیت بیشتری دارد که طیف گسترده‌ای از نتایج ممکن وجود داشته باشد.
مذاکره برای پیشنهاد شغلی
قانون برای مذاکره پیشنهاد شغلی وجود دارد. یکی از آنها «اهمیت دوست‌داشتنی بودن را دست‌کم نگیرید» است، به این معنی که تنش‌های اجتناب‌ناپذیر در مذاکره را مدیریت کنید، پافشاری کنید بدون اینکه آزاردهنده شوید، و درک کنید که دیگران چگونه رویکرد شما را درک می‌کنند. قانون دیگر این است که «روشن کنید آنها می‌توانند شما را به دست آورند.» نشان دهید که جدی هستید برای کار کردن با کارفرمای بالقوه، و با پیشنهاد داشتن گزینه‌های بهتر زیادی، آنها را از تلاش برای برنده شدن شما منصرف نکنید. شما همچنین باید «برای پرسش‌های سخت آماده باشید،» مانند اینکه آیا ما انتخاب اول شما هستیم؟ دروغ نگویید یا بیش از حد برای خوشایند سعی نکنید، مبادا اهرم خود را از دست بدهید. و «کل معامله را در نظر بگیرید،» از جمله مزایای شغلی، موقعیت مکانی، فرصت‌های رشد، و انعطاف‌پذیری در ساعات کاری – نه فقط حقوق. این دستورالعمل‌ها و دیگر راهنمایی‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا شرایط و ضوابط اشتغال مورد نظر خود را به دست آورید.
سه سناریو معمول را در نظر بگیرید:
شما در سومین مرحله مصاحبه برای شغلی در یک شرکت که دوستش دارید قرار دارید، اما یک شرکت دیگر که بیشتر تحسینش می‌کنید شما را به مصاحبه دعوت کرده است. ناگهان مدیر استخدام اولی به نکته اصلی می‌پردازد: «همانطور که می‌دانید، ما چندین نامزد را در نظر داریم. ما شما را دوست داریم و امیدواریم احساس متقابل باشد. اگر ما به شما یک پیشنهاد رقابتی بدهیم، آیا آن را قبول می‌کنید؟»
شما یک پیشنهاد برای شغلی که از آن لذت خواهید برد دریافت کرده‌اید، اما حقوق پیشنهادی پایین‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید شایسته آن هستید. شما از رئیس آینده خود می‌پرسید که آیا انعطاف‌پذیری وجود دارد. او پاسخ می‌دهد: «ما معمولاً افرادی با پس‌زمینه شما را استخدام نمی‌کنیم، و فرهنگ متفاوتی اینجا داریم. این شغل فقط در مورد پول نیست. آیا دارید می‌گویید اگر حقوق را افزایش ندهیم، آن را قبول نخواهید کرد؟»
شما سه سال است که با خوشحالی در شرکت خود کار می‌کنید، اما یک استخدام‌کننده پیوسته تماس می‌گیرد، اصرار دارد که می‌توانید جای دیگری بسیار بیشتر درآمد کسب کنید. شما نمی‌خواهید استعفا دهید، اما انتظار دارید به طور عادلانه جبران شوید، بنابراین دوست دارید برای افزایش حقوق درخواست دهید. متاسفانه، بودجه‌ها محدود هستند و رئیس شما وقتی افراد سعی می‌کنند از پیشنهادات خارجی به عنوان اهرم استفاده کنند، واکنش خوبی نشان نمی‌دهد. شما چه کار می‌کنید؟
هر یک از این موقعیت‌ها به شیوه خود دشوار است و نشان‌دهنده پیچیدگی مذاکرات شغلی است. در بسیاری از شرکت‌ها، جبران خدمات به شکل سهام، گزینه‌ها و پاداش‌هایی که به عملکرد فردی و گروهی مرتبط هستند، افزایش می‌یابد. در استخدام MBA، شرکت‌های بیشتری از پیشنهادات «منفجر شونده» یا پاداش‌های امضای متغیر بر اساس زمان پذیرش کار توسط نامزد استفاده می‌کنند، که تلاش‌ها برای مقایسه پیشنهادات را پیچیده می‌کند. با افزایش حرکت اجرایی، افرادی که برای موقعیت‌های مشابه رقابت می‌کنند، اغلب پس‌زمینه‌ها، نقاط قوت و تاریخچه حقوقی بسیار متفاوتی دارند، که این امر برای کارفرمایان سخت می‌کند تا نقاط مرجع تعیین کنند یا بسته‌های استاندارد ایجاد کنند.
در برخی صنایع، بازار کار ضعیف نیز باعث شده که کاندیداها گزینه‌های کمتری داشته باشند و اهرم کمتری برای چانه‌زنی داشته باشند، در حالی که کارفرمایان در موقعیت بهتری برای دیکته کردن شرایط هستند. کسانی که بیکار هستند یا شغل فعلی آنها ناپایدار به نظر می‌رسد، قدرت چانه‌زنی خود را بیش از پیش کاهش داده‌اند.
اما پیچیدگی بازار کار فرصت‌هایی برای افرادی ایجاد می‌کند که می‌توانند به طور ماهرانه شرایط و ضوابط اشتغال را مذاکره کنند. در نهایت، مذاکره زمانی اهمیت بیشتری دارد که طیف گسترده‌ای از نتایج ممکن وجود داشته باشد.
به عنوان یک استاد که موضوع را مطالعه و تدریس می‌کند، من به طور مکرر به دانشجویان فعلی و سابق خود در ناوبری این زمینه مشاوره می‌دهم. من چندین سال است که ارائه‌ای در مورد این موضوع به دانشجویان فعلی ارائه می‌دهم. (برای دیدن ویدیوی این سخنرانی، به www.NegotiateYourOffer.com بروید.) هر موقعیتی منحصر به فرد است، اما برخی استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و اصول می‌توانند به شما کمک کنند تا بسیاری از مشکلاتی که افراد در مذاکره با کارفرمایان با آن روبرو هستند را مورد بررسی قرار دهید. در اینجا ۱۵ قانون برای راهنمایی شما در این بحث‌ها آورده شده است.
1. اهمیت دوست‌داشتنی بودن را دست‌کم نگیرید
این نکته پایه‌ای به نظر می‌رسد، اما حیاتی است: افراد فقط زمانی برای شما مبارزه می‌کنند که شما را دوست داشته باشند. هر کاری که در مذاکره انجام می‌دهید و باعث می‌شود دوست‌داشتنی‌تر نباشید، شانس‌های اینکه طرف مقابل برای به دست آوردن یک پیشنهاد بهتر برای شما تلاش کند را کاهش می‌دهد. این موضوع فقط در مورد ادب بودن نیست؛ بلکه در مورد مدیریت برخی تنش‌های اجتناب‌ناپذیر در مذاکره است، مانند درخواست برای آنچه شایسته آن هستید بدون به نظر رسیدن حریص، اشاره به نواقص پیشنهاد بدون به نظر رسیدن کوچک‌پنداری، و اصرار داشتن بدون اینکه آزاردهنده باشید. مذاکره‌کنندگان معمولاً می‌توانند از این تله‌ها با ارزیابی (برای مثال، در مصاحبه‌های تمرینی با دوستان) نحوه‌ای که دیگران احتمالاً رویکرد آنها را درک می‌کنند، اجتناب کنند.
2. به آنها کمک کنید تا درک کنند چرا شما شایسته آنچه درخواست می‌کنید هستید
کافی نیست که آنها شما را دوست داشته باشند. آنها همچنین باید باور داشته باشند که شما ارزش پیشنهادی را که می‌خواهید دارید. هرگز اجازه ندهید پیشنهادتان خودش را توضیح دهد—همیشه داستانی که همراه آن است را بگویید. فقط خواسته خود را بیان نکنید (به عنوان مثال، ۱۵٪ حقوق بیشتر یا اجازه کار از خانه یک روز در هفته)؛ دقیقاً توضیح دهید چرا این درخواست توجیه‌پذیر است (دلایلی که شما شایسته پول بیشتری نسبت به دیگرانی که ممکن است استخدام کرده باشند هستید، یا اینکه فرزندانتان جمعه‌ها زود از مدرسه به خانه می‌آیند). اگر توجیهی برای یک درخواست ندارید، ممکن است نامعقول باشد که آن را مطرح کنید. دوباره، تنش ذاتی بین دوست‌داشتنی بودن و توضیح دادن اینکه چرا شما شایسته بیشتر هستید را به خاطر داشته باشید: پیشنهاد اینکه شما به ویژه ارزشمند هستید می‌تواند شما را مغرور نشان دهد اگر ندانید چگونه به بهترین شکل پیام خود را ارتباط دهید.
3. اینکه می توانند به شما دسترسی پیدا کنند را شفاف کنید
افراد نمی‌خواهند سرمایه سیاسی یا اجتماعی خود را برای دریافت تأییدیه برای یک پیشنهاد قوی یا بهبود یافته صرف کنند، اگر ظن داشته باشند که در پایان روز، شما همچنان می‌گویید: «نه، ممنون.» چه کسی دوست دارد نقش اسب تروایی برای شرکت دیگری را بازی کند؟ اگر قصد دارید برای بسته بهتری مذاکره کنید، روشن کنید که جدی هستید در مورد کار کردن برای این کارفرما. گاهی اوقات با توضیح دادن اینکه همه شما را می‌خواهند، مردم را مشتاق خود می‌کنید. اما هرچه قوی‌تر از این دست بردید استفاده کنید، بیشتر ممکن است فکر کنند که به هر حال شما را به دست نمی‌آورند، پس چرا باید از حلقه‌ها بپرند؟ اگر قصد دارید از همه گزینه‌هایی که دارید به عنوان اهرم استفاده کنید، باید آن را با گفتن اینکه چرا یا تحت چه شرایطی خوشحال خواهید بود که از آن گزینه‌ها صرف‌نظر کنید و پیشنهاد را قبول کنید، متعادل کنید.
4. شخص آن طرف میز را بشناسید
شرکت‌ها مذاکره نمی‌کنند؛ افراد مذاکره می‌کنند. قبل از اینکه بتوانید فرد نشسته روبروی شما را تحت تأثیر قرار دهید، باید او را درک کنید. منافع و نگرانی‌های فردی او چیست؟ به عنوان مثال، مذاکره با یک رئیس آینده بسیار متفاوت از مذاکره با یک نماینده منابع انسانی است. شاید بتوانید از آخرین نفر سؤالاتی در مورد جزئیات پیشنهاد بپرسید، اما نمی‌خواهید کسی را که ممکن است مدیر شما شود با درخواست‌های به ظاهر جزئی آزار دهید. از سوی دیگر، منابع انسانی ممکن است مسئول استخدام ۱۰ نفر باشد و بنابراین ممکن است نخواهد سابقه‌ای را بشکند، در حالی که رئیس، که مستقیماً از پیوستن شما به شرکت سود بیشتری می‌برد، ممکن است برای یک درخواست خاص برای شما وارد میدان شود.
5. محدودیت شرکت را درک کنید
آنها ممکن است شما را دوست داشته باشند. آنها ممکن است فکر کنند که شما شایسته همه چیزهایی هستید که می‌خواهید. اما هنوز ممکن است آنها به شما ندهند. چرا؟ زیرا ممکن است محدودیت‌های قطعی داشته باشند، مانند سقف حقوق، که هیچ مقدار مذاکره‌ای نمی‌تواند آنها را انعطاف‌پذیر کند. کار شما این است که درک کنید که کجا انعطاف‌پذیری وجود دارد و کجا نه. اگر به عنوان مثال، با یک شرکت بزرگ که در حال استخدام ۲۰ نفر مشابه در عین زمان است صحبت می‌کنید، احتمالاً نمی‌تواند به شما حقوق بالاتری نسبت به بقیه بدهد. اما ممکن است در مورد تاریخ‌های شروع، زمان تعطیلات، و پاداش امضا انعطاف‌پذیر باشد. از طرف دیگر، اگر با یک شرکت کوچک‌تر که هرگز کسی را در نقش شما استخدام نکرده است مذاکره می‌کنید، ممکن است فضایی برای تنظیم پیشنهاد حقوق اولیه یا عنوان شغلی وجود داشته باشد اما نه چیزهای دیگر. هرچه شما محدودیت‌ها را بهتر درک کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که بتوانید گزینه‌هایی را پیشنهاد دهید که مشکلات هر دو طرف را حل کند.
6. برای سوالات سخت آماده باشید
بسیاری از نامزدهای شغلی با سوالات دشواری مواجه شده‌اند که امیدوار بودند با آنها روبرو نشوند: آیا پیشنهاد دیگری دارید؟ اگر ما فردا به شما پیشنهاد دهیم، آیا جواب مثبت خواهید داد؟ آیا ما انتخاب اول شما هستیم؟ اگر آمادگی نداشته باشید، ممکن است چیزی بگویید که به نحو ناشیانه‌ای اجتنابی یا بدتر، نادرست باشد. نصیحت من این است که هرگز در یک مذاکره دروغ نگویید. اغلب این کار به ضرر شما بازمی‌گردد، اما حتی اگر بازنگردد، غیراخلاقی است. ریسک دیگر این است که، با یک سوال دشوار مواجه شدید، ممکن است بیش از حد برای خوشایند سعی کنید و در نهایت اهرم خود را از دست بدهید. نکته اینجاست: شما باید برای سوالات و مسائلی که ممکن است شما را در موضع دفاعی قرار دهد، احساس ناراحتی کنید یا ضعف‌های شما را آشکار سازد، آماده باشید. هدف شما این است که صادقانه پاسخ دهید بدون اینکه مانند یک نامزد ناجذاب به نظر برسید—و بدون اینکه بیش از حد قدرت چانه‌زنی را از دست بدهید. اگر پیشاپیش در مورد چگونگی پاسخ دادن به سوالات دشوار فکر کرده باشید، احتمالاً هیچ یک از این اهداف را از دست نخواهید داد.
7. روی نیت پرسش‌گر تمرکز کنید، نه روی سوال
اگر، با وجود آمادگی شما، کسی از زاویه‌ای که انتظارش را نداشتید به شما حمله کند، این قانون ساده را به خاطر بسپارید: مهم نیست که سوال چیست بلکه نیت پرسش‌گر مهم است. اغلب سوال چالش‌برانگیز است اما نیت پرسش‌گر خوش‌خواهانه است. کارفرمایی که می‌پرسد آیا فردا بلافاصله پیشنهادی را قبول می‌کنید، ممکن است صرفاً علاقه‌مند باشد بداند که آیا واقعاً از این شغل هیجان‌زده هستید، نه اینکه سعی کند شما را در گوشه‌ای محصور کند. سوال درباره اینکه آیا پیشنهاد دیگری دارید ممکن است طراحی نشده باشد تا گزینه‌های ضعیف شما را آشکار کند، بلکه صرفاً برای فهمیدن نوع جستجوی شغلی که انجام می‌دهید و اینکه آیا این شرکت شانسی برای به دست آوردن شما دارد یا نه. اگر سوال را دوست ندارید، بدترین حالت را فرض نکنید. بلکه، به نحوی پاسخ دهید که فکر می‌کنید به نیت پاسخ می‌دهد، یا برای روشن‌شدن مشکلی که مصاحبه‌کننده سعی در حل آن دارد، درخواست توضیح کنید. اگر درباره آنچه دنبالش است، وارد گفتگوی صادقانه شوید و تمایل به کمک برای حل هر مسئله‌ای که دارد نشان دهید، هر دوی شما در وضعیت بهتری خواهید بود.
8. به کلیت مذاکره دقت کنید
متأسفانه، برای بسیاری از افراد، «مذاکره برای پیشنهاد شغلی» و «مذاکره برای حقوق» مترادف هستند. اما بخش زیادی از رضایت شما از شغل می‌تواند از عوامل دیگری که می‌توانید مذاکره کنید ناشی شود—شاید حتی به راحتی بیشتری نسبت به حقوق. روی پول ثابت نشوید. روی ارزش کل معامله تمرکز کنید: مسئولیت‌ها، موقعیت مکانی، سفر، انعطاف‌پذیری در ساعات کار، فرصت‌های رشد و ارتقا، مزایا، حمایت از آموزش مداوم، و غیره. فقط به این فکر نکنید که چگونه حاضرید پاداش بگیرید، بلکه به زمان آن نیز فکر کنید. شما ممکن است تصمیم بگیرید مسیری را دنبال کنید که هم اکنون پاداش کمتری دارد، اما شما را بعداً در موقعیت قوی‌تری قرار می‌دهد.
9. چندین موضوع را به طور همزمان مذاکره کنید، نه سریالی
اگر کسی به شما پیشنهادی بدهد و شما نگران بخش‌هایی از آن به حق هستید، معمولاً بهتر است که تمام تغییرات خود را یکجا پیشنهاد دهید. نگویید، «حقوق کمی پایین است. می‌توانید کاری درباره‌اش انجام دهید؟» و سپس، پس از اینکه او روی آن کار کرد، بازگردید و بگویید «ممنون. حالا دو مورد دیگر هم هست که می‌خواهم…» اگر ابتدا فقط برای یک چیز درخواست کنید، او ممکن است فرض کند که به دست آوردن آن شما را آماده قبول پیشنهاد می‌کند (یا حداقل برای تصمیم‌گیری). اگر شما مدام بگویید «و یک چیز دیگر…»، احتمالاً او در حالت بخشنده یا درک‌کننده باقی نمی‌ماند. علاوه بر این، اگر بیش از یک درخواست دارید، فقط همه چیزهایی که می‌خواهید را ذکر نکنید—A، B، C، و D؛ همچنین اهمیت نسبی هر کدام را برای خود نشان دهید. در غیر این صورت، او ممکن است دو چیزی را که کمترین ارزش را برای شما دارند انتخاب کند، زیرا دادن آنها به شما نسبتاً آسان است، و احساس کند که نیمی از راه را به سمت شما آمده است. سپس شما پیشنهادی خواهید داشت که چندان بهتر نیست و یک شریک مذاکره‌کننده که فکر می‌کند کارش تمام شده است.
